【MAブログ】MAを導入したら「ステージ分け」から始めよう! | BtoBマーケティングオートメーションツールを始めるなら|custom journey
「マーケティングオートメーション、なんだか機能に惹かれたから導入してみたけど、何から始めたらいいかわからない・・・」 といった質問をお客様からよくご相談されます。 今回はMAを導入したら何から始めたらいいか、どんなサイトに導入しても共通するお話しをしたいと思います。
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【MAブログ】MAを導入したら「ステージ分け」から始めよう!

nayami

【MAブログ】MAを導入したら「ステージ分け」から始めよう!

CUSTOM JOURNEY運営事務局の野村です。

「マーケティングオートメーション、なんだか機能に惹かれたから導入してみたけど、何から始めたらいいかわからない・・・」
といった質問をお客様からよくご相談されます。

今回はMAを導入したら何から始めたらいいか、どんなサイトに導入しても共通するお話しをしたいと思います。

MAを導入したら

手順としては、まずサイト内にMAのタグを入れていただきます。
タグの入れ方については過去のこちらのブログをご覧ください。

これが正しくできていれば、CUSTOM JOURNEYのリード画面にどんどんサイト閲覧者のIPアドレスがたまっていくと思います。

ここまでは皆様無事できるのですが、ここからが問題です。
「さて、タグを設置したけど、次は何をやろう?」
ここでいきなりメールの設定を始めてしまう方や、フォームの作成を始めてしまう方も多いのではないでしょうか?
しかしお待ち下さい。

次に行うべきなのは、サイトのページを「ステージ分け」していただきたいのです!

ページの「ステージ分け」

「ステージ分け」とは、スコアリングの準備段階です。
webサイトを3つのステージ(カテゴリ)に分け、何点保有しているユーザーをどのステージに分類するか決めます。
ステージ分けはユーザーを分類し、今後の施策を打ちやすくするために行う大切な段階です。

主にステージ分けは以下の3つに分類しましょう。
1.気づきのステージ
2.検討のステージ
3.意思決定のステージ

名前は変更しても構いません。使いやすい名前を設定しましょう。
それでは、それぞれのステージについてご説明致します。

▼気づきのステージ

ここでは漠然と「興味あるかも?」といった顧客のステージになります。
サイトでいうと、aboutや商品一覧のページなど大まかな情報を提供するページが値します。

▼検討のステージ

ここでは「もう少し詳しく知りたい!」といった顧客のステージになります。
商品の詳細や、サービス・ツールの使い方、価格情報などが値します。

▼意思決定のステージ

利用や購入を検討している顧客のステージになります。
お申し込みページや資料請求、お問い合わせページやQ&Aなどのページが値します。

しかし、上記のステージ分けの分類の仕方はあくまでも例なので、必ずしも守る必要はありません。
変えても全然問題ないです。

スプレッドシートでの管理

さて、ここからはそれを一覧にする作業です。
オススメはスプレッドシートでの管理ですね。

少し面倒かもしれませんが、今後サイトの改修や検証などをする場合にも非常に役立つと思うので、
一度サイトの全ページを洗い出すのも良いかもしれません。

以下はあるサイトを例に一覧を作成したものです。
スクリーンショット 2016-06-02 15.29.33
この表をCJ運営局では「コンセプトダイアグラム表」と呼んでいます。

まず一列目に「ユーザーシナリオ」を記入します。
ユーザーがどんなことを望んでサイトを閲覧するかを記入します。
スクリーンショット 2016-06-02 15.31.33
2列目にステージを記入します。
()内には、このステージには何ポイント以上獲得したユーザーが値するかを記入しておきます。
スクリーンショット 2016-06-02 15.32.28
3列目に該当するページを記入します。
4列目にURLを一緒に記述しておくと後々楽かもしれません。
スクリーンショット 2016-06-02 15.33.02
これでシートは完成です。

私たちはこのように作成しておりますが、
もし使いづらいようだったら自分達なりに作成しても良いですね!

各ページのスコアリング

ダイアグラム表を作成したら、次に各ページに何ポイントずつ付与させるか決めます。

このポイント数は明確に何ポイントと言えません。
常にアップデートしたり微調整を加えていかなければならないのです。

ポイントはステージごとに大まかに分けてしまいましょう。
例えば、気づきのステージは1ポイント、検討のステージは5ポイント、意思決定のステージは10ポイントずつ各ページで付与するようにするなどです。

ページの多さや、閲覧数、確度の高い見込み客の絞り具合などでポイント数は変わります。
変えなくても良いのですが、リストの質を上げるためには必要な作業です。
ページ数が多い場合、ステージの中でもページのランク付けをしてポイント付与数を変えたり、工夫してみると良いかもしれませんね!
ここはある程度の営業としての先見性が必要になるところかもしれません。

こちらのスコアリングもリストにすると良いかもしれません。

ここまで出来たら、あとは設定して少し経過を見ましょう。
スコアリングの設定の仕方は以前のブログでご紹介しています。
参考にしてみてください。

MAは全自動ツールではありません

マーケティングオートメーション = 営業を自動で全て行ってくれる
と勘違いする方も多いですが、このようにある程度人間の手で考えて設定しなければならないところもあるのです。

弊社MAツールのCUSTOM JOURNEYでは、このようなステージ分けやスコアリング、実際に設定するオプションメニューなどもご用意しておりますので、
ぜひお気軽にご相談ください。